Подходит к концу насыщенный событиями 2016 год. Для того чтобы вы смогли правильно и разносторонне оценить достигнутые результаты, эксперты компании Hotel Advisors напоминают об основных критериях и рыночных показателях эффективности продаж отеля: индекс загрузки (MPI), индекс средней цены продажи номера (ARI) и индекс дохода на номер (RGI).
Для части отельеров этот год стал периодом стабильного роста показателей и перевыполнения планов, однако анализу должен быть подвергнут даже позитивный опыт.
Кратко напомним суть показателей.
MPI (индекс загрузки) – показатель, характеризующий величину загрузки отеля по отношению к конкурентной группе. Вычисляется как отношение загрузки отеля в % к средней загрузке отелей-конкурентов в %. Если значение выше 1 или 100%, заполняемость нашего отеля выше конкурентов и наоборот.
ARI (индекс средней цены продажи номера) – показатель, характеризующий величину ADR отеля по отношению к ADR конкурентной группы. Вычисляется как отношение ADR нашего отеля к ADR отелей-конкурентов. Если значение индекса выше 1 или 100%, ADR нашего отеля выше конкурентов и наоборот.
RGI (индекс дохода на номер) – показатель, характеризующий величину RevPar отеля по отношению к доходу на номер конкурентной группы Если значение индекса выше 1 или 100%, RevPar нашего отеля выше конкурентов и наоборот.
Соотношение индексов ARI и MPI – индикатор сбалансированности продаж и оптимальности дохода номерного фонда. Критериями оптимальности являются: оба индекса находятся выше 100% и разница между этими индексами не превышает 7-10%.
Используя приведенные выше простые индексы и показатели, любой отельер может дополнить внутренние KPI и дать качественную оценку своим результатам в соотношении с конкурентами. Ниже приводим возможные сценарии оценки.
Сценарий №1: "Положительный"
Если критерии оптимальности достигнуты (значения основных рыночных индексов находятся выше 100% и баланс ARI и MPI соблюдается), отель демонстрирует положительную динамику загрузки, ADR и RevPar по отношению к прошлому году, значит, вы двигаетесь в правильном направлении. Ваши действия и стратегия продаж приносят свои плоды. Тем не менее, при данной картине следует уделить больше внимания оптимизации расходов на привлечение гостей и продажи. Именно здесь может быть скрыт потенциал увеличения прибыли гостиницы.
Сценарий №2: Результаты по основным KPI выше прошлого года, но рыночные индексы ниже нормы
Данный сценарий может характеризоваться положительной динамикой показателей в сравнении с предыдущими годам, но негативными значениями некоторых или всех рыночных индексов. Это говорит о том, что при всех достижениях отеля по сравнению с предыдущими периодами, результаты продаж в сравнении с рынком оказались хуже и отель не смог извлечь максимум выгоды из текущей рыночной конъюнктуры, конкуренты были лучше. В этом случае стоит обратить внимание на следующие моменты:
а) оценить результаты по сегментам и определить “лишние” элементы, занизившие показатели;
б) проверить политику конкурентной группы, что позволило обеспечить больший рост и достичь лучших показателей продаж;
Сценарий №3: результаты отеля хуже прошлогодних, и рыночные индексы ниже нормы
В данной ситуации все индексы показывают значения ниже среднерыночных показателей, а также сравнение по отношению к прошлому году – отрицательное. Необходимо провести подробный анализ стратегии продаж отеля. В первую очередь необходимо проанализировать по каким ценам какому сегменту чаще всего продавался номерной фонд отеля, не было ли взято много “дешевого” бизнеса, не делалось ли много бесплатных повышений категорий номеров, насколько эффективно проводился контроль квот по контрактам отделом продаж и т.д.
Данный простой анализ позволит существенно дополнить общее видение продаж отеля, изменит взгляд на результаты и будет являться отправной точкой в поиске путей оптимизации дохода. С помощью системы "Аналитика гостиничного рынка" можно получить необходимую аналитику и данные для анализа в реальном времени и всего за несколько кликов.
Напомним, что компания Hotel Advisors Hospitality Management & Consulting является разработчиком системы "Аналитика гостиничного рынка" – первой отечественной программы анализа и оценки эффективности управления доходом в отеле. Сегодня к системе подключено более 300 отелей по России.
