Скидка – это тот водораздел, который проходит между туроператорами и турагентами. Причем, операторские компании становятся все более технологичными, а большинство агентов остановились в своем развитии. Разрыв этот растет, а скидка – как раз то, чем его можно измерить. Такое мнение высказал коммерческий директор турагентства «Магазин путешествий» Александр Преображенский (фото), выступая на форуме «Оптимизация взаимодействий между турагентствами и туроператорами», прошедшем в рамках выставки MITT-2011. Как считает г-н Преображенский, скидки – это инструмент продаж. За рубежом, умело манипулируя, на скидках делают целые состояния, в том числе реализуют залежалый товар, а если говорить о туризме, то мотивируют развитие отношений между агентом и клиентом, заставляя последнего вернуться. В России же их часто дают только за то, что турист просто пришел в турфирму. И нередко клиент уже начинает диктовать агенту условия – не дашь скидку, уйду к конкуренту. Готовясь к докладу на форуме, Александр Преображенский обзвонил турагентов и туроператоров и задал два вопроса: почему даете скидки и о чем мечтаете. Выслушав ответы, пришел к выводу, что основной побудительный мотив предоставления скидок – стремление выжить, замешанное на отсутствии профессионализма (часто так трудно сказать «нет» клиенту) и необходимости подчиняться рыночным реалиям (клиент кивает на соседнее агентство, которое дает скидки – приходится уступать). При этом небольшое исследование г-на Преображенского показало, что у тех агентов, кто дает скидки не просто так, а «за верность», за бронирование на сайте и пр., дела идут совсем не плохо. Еще этот миниопрос показал, что туроператоры хотели бы знать, на какие даты и направления агенты готовы давать скидки, а агенты мечтают получать информацию о том, на какие даты и направления скидку давать нельзя. Г-н Преображенский призывает недовольных друг другом партнеров: «Договаривайтесь!». По его словам, сегодня в договорах между оптовиками и розничными торговцами турпродуктом отсутствуют критерии и политика продаж. «Необходимо разрабатывать приложение к договору, которое можно назвать, например, положением о скидках», – уверен Александр Преображенский. Нужно проводить совместные акции «Купи заранее – получи скидку» или «Распродажа туров на вылеты 17 июня» и т.п. Операторы могли бы предоставлять специальные цены своим ведущим агентствам, тем, кто выкупает блоки мест заранее. Правда, в этом случае агенты должны уметь прогнозировать спрос. Такие совместные программы весьма полезны обеим сторонам: для операторов это способ расширить агентскую сеть, для агентов – четко понимать правила игры. Отрегулированная программа предоставления скидок позволит агентам назначать дни распродаж, в том числе тематических (по направлениям, по датам), и даст им возможность обзавестись клубом постоянных клиентов, которых они смогут поощрять за повторное обращение или за бронирование на сайте. Александр Преображенский считает, что нетрудно научиться регулировать агентские скидки и рамками договора, и совместной программой действия на клиентском рынке. Агентствам же, если они хотят зарабатывать, посоветовал расстаться с «Марьваннами», которые сидят за обшарпанным столом, а кассу хранят в хозяйственной сумке, и познакомиться с современными технологиями в турбизнесе. «Обзаводитесь сайтами с возможностью формирования запроса на тур в режиме онлайн, принимайте на работу обученных менеджеров или отправляйте учиться тех, кто уже работает. А главное – договаривайтесь с оператором об условиях предоставления скидок», – советует Александр Преображенский.
