Президент «Натали Турс» – о доверенностях турагентам, обелении туристического рынка и о том, чего ждать от туроператора зимой.К обновлённому туристическому закону, вступающему в силу 1 января 2017 года, Владимир Воробьёв призывает относиться спокойнее. По его мнению, перед лицом неизбежного усиления госконтроля и туроператорам, и турагентам нужно расслабиться и получить удовольствие. Реформа несмертельна для рынка и даже сулит выгоду его участникам, надо только научиться договариваться друг с другом. Об этом – в интервью, которое президент «Натали Турс» дал HotLine.travel.
Владимир Борисович, после того как в августе вышло постановление правительства, содержащее единственный вариант работы турагентств от имени и по поручению туроператоров, все обсуждают выдачу доверенностей турагентам. В «Натали Турс» уже определились, как будете работать с розничными партнёрами после 1 января?
Мы решили не спешить.
Но ведь осталось не так уж много времени. Или Вы рассчитываете на переходный период?
Я исхожу из того, что переходным будет весь следующий год. Ведь потребуется менять порядок взаимодействия туроператоров и турагентов. Процесс завершится только к 2018 году, когда заработает электронная путёвка и у власти появится реальный механизм контроля.
Конечно, наши юристы сейчас работают над формулировками в проектах новых договоров, однако объявлять условия в числе первых «Натали Турс» не считает нужным. Посмотрим, как поступят другие. Первую реакцию уже видно. Агентства не готовы давать туроператорам ни личных поручительств, ни банковских гарантий, ни депозитов. Главное – они не готовы к тому, чтобы деньги туристов шли мимо их расчётного счёта.
А почему так? Ведь если турист будет платить напрямую туроператору, проблема разгула скидок в среде агентств решится сама собой.
Со стороны турагентств мы, как правило, слышим голоса лидеров этого рынка. Преуспеть они смогли во многом благодаря эффективному внедрению механизма скидок. Для них схема перечисления денег напрямую туроператору чревата потерей этого маркетингового инструмента. Ведь тогда не агент, а туроператор будет использовать механизм скидок, привязывая к себе клиента. Получается революционная ситуация, недопустимая для агентств. Мы видим, что это для них неприемлемо, и постараемся в 2017 году быть наиболее лояльными к партнёрам. Зачем в достаточно тяжёлой экономической ситуации создавать дополнительные трудности рынку?
Какой вариант взаимодействия туроператоров и турагентов кажется Вам наиболее жизнеспособным?
Туристический рынок очень похож на рынок авиаперевозок, поэтому надо перенимать их опыт. Он говорит о том, что обязательства у авиакомпании перед клиентом возникают, когда выписан электронный билет. Как только это происходит, у агента появляется обязательство по оплате перед перевозчиком – выполнить его надо в чётко оговорённый промежуток времени. Так должно быть и в туризме. Туроператор выписывает электронную путёвку, а агент производит оплату в оговорённый срок. Если этого не происходит, аккаунт блокируется.
Кстати не исключаю, что в 2017–2018 гг. в туризме появится клиринговая структура, которая по аналогии с системой BSP в авиации возьмёт на себя функции посредника между турагентами и туроператорами для обеспечения взаиморасчётов.
Получается, что от депозитов всё равно никуда не деться, ведь агенты авиакомпаний обязаны вносить их как при работе напрямую, так и через BSP?
Согласитесь, проще заплатить депозит в одну структуру, чем в несколько.
Вмешательство государства медленно, но верно подталкивает рынок к обелению. К каким последствиям это приведёт?
Не вижу ничего страшного в госрегулировании. Посмотрите на банки и страховые компании, которые уходят с рынка чуть ли не каждую неделю. Потребители не страдают, потери несут только юрлица. Но это их предпринимательские риски.
Практика показывает, что чем больше административных барьеров на рынке, тем больше возможностей зарабатывать. Новым игрокам сложнее на него выходить, конкуренция снижается. Государство таким образом обеспечивает определённый уровень прибыли. Для тех, кто хочет играть в короткую игру, это плохо, для тех, кто в длинную, – хорошо.
То есть Вас всё устраивает?
Не могу сказать, что мне всё нравится. Многие напряжены, но мне кажется, что в нашей стране надо уметь расслабляться, так как нововведения неизбежны. Мы расслабились и готовы получать удовольствие.
Если в результате законодательной реформы туроператорский бизнес станет более рентабельным – выиграют все, в том числе турагентства. На директорских турах, после того как выпито два-три бокала, всё равно всплывает тема долгов. Кто-то непременно скажет, что вот этот туроператор скоро закроется или тот. Кого только не хоронили! Но я по-прежнему остаюсь при своём мнении, что крупные игроки научились нормально управлять финансами и с этой точки зрения опасения беспочвенны. Агентства зря накручивают и себя, и туристов. Сидят, трясутся, не хотят бронировать на большую глубину, требуют от туроператоров разрешения оплачивать туры накануне вылета туристов. Это неконструктивно и связано с недопониманием сути происходящих процессов. Отсюда и взаимные претензии. Туроператоры недовольны тем, что розница шарахается туда-сюда, что лишает возможности планировать свою дистрибуцию. Агентства, в свою очередь, жалуются, что туроператоры начинают искать какие-то обходные пути – промоцены, онлайн-продажи, снижение комиссии и т. д. Надо два этих сообщества сблизить. Цели-то у нас одни.
Ваше отношение к промотарифам? В соцсетях появились призывы к бойкоту таких предложений…
У нас нет промотарифов. Мне это не кажется перспективным. Задумка, может, и хорошая, но туроператоры не учли, что агент активно участвует в процессе продаж. Если он не хочет продавать промо, то не будет этого делать ни при каких условиях. Значит, надо договариваться. Если со стороны розницы идёт отторжение какого-то инструмента, то туроператору не стоит настаивать на его использовании. Мы-то в эти игры в своё время наигрались. И депозиты вводили, и ограничивали заключение прямых договоров. Однако идти против рынка – себе дороже. «Натали Турс» не готова жертвовать своей розницей.
Тем не менее «Натали Турс» уже фактически пожертвовала частью розницы, перейдя накануне лета на систему «Натекния». Каковы итоги её внедрения?
Система «Натекния» продолжает обновляться. Каждые две-три недели выходит новая версия, благодаря чему многие проблемы, проявившие себя весной, уже решены. По продажам я вижу, что ситуация оптимистичнее, чем я думал.
Очень большая благодарность центрам бронирования сетей и уполномоченных компаний, которые вытащили «Натали Турс» из той ситуации, в которой мы оказались после перехода на новый софт. С ними смогли быстро договориться и обучить персонал работе с системой. Выстрелил «Магазин Горящих Путёвок», значительно улучшил свои позиции по продажам «Глобал Тревел», сохранили TBS и Объединённая УК «Горячих туров» и ТБГ тоже показала хорошие результаты. Доля бронирований со стороны центров бронирования доходила до 80–90 %!
Сейчас ситуация выровнялась, так как долю независимых агентств удалось довести до обычного уровня в 50 %. В целом с нами работают 4 тысячи розничных партнёров, хотя я думал, что их будет порядка 3 тысяч.
При этом в топ-500 лучших партнёров «Натали Турс» вошло много новых агентств. С одной стороны, печалюсь, ведь многих, с кем 20 лет назад начинали бизнес, в топе больше нет. С другой стороны – радуюсь. Обновился состав партнёров, появилось много молодых директоров. Нам есть с кем работать в следующие 20 лет.
Так далеко заглядывать не будем, расскажите, чего ждать от «Натали Турс» этой зимой? Ведь все заметили, что летом компания уступала свои позиции.
В связи с переходом на «Натекнию» у нас в «Натали Турс» был выбор – сдать зиму или сдать лето. Я выбрал второй вариант. Всё-таки зимой у нас Эмираты, а это направление, которое мы считаем своим. Сдавать его нельзя, так как оно кормило и будет кормить «Натали» ещё ни один год. И оборонять от конкурентов его проще, так как «турецкие» технологии в ОАЭ не работают. Не хватает отелей, продукт – дорогой. Любое неверное телодвижение выливается в огромные потери.
Так как за лето «Натекнию» довели до нормального состояния, мы хорошо подготовились к зиме. «Натали Турс» сохранила за собой выгодные контракты, например, с FlyDubai. 40–50 % кресел на их рейсах в города России закреплено за нами.
Так что зима – это, прежде всего ОАЭ, которые возглавляет сейчас рейтинг продаж. Кроме того, мы видим рост по Таиланду за счёт увеличения регулярной перевозки и возвращения Thai Airways – они дали привлекательные цены. Неплохо продаётся Италия. Это экскурсионка, горные лыжи – наше традиционное направление. Далее идёт Чехия, куда сейчас по хорошим ценам полюбила ездить молодёжь. Ниже в рейтинге продаж у нас расположились те страны, до которых можно добраться на рейсах FlyDubai со стыковкой в Дубае. Это Шри-Ланка, Гоа, Танзания. В целом каждый день у нас продаётся более 20 направлений.
Есть мнение, что турагентства заинтересованы стать квази-туроператорами и самостоятельно бронировать отдельные услуги, а не туры. Вы готовы к такому развитию событий?
Я полностью «за», так как через «Натекнию» можно бронировать, и отели, и билеты, и экскурсии, и трансферы, и туры – что угодно. Выгодно отличает нашу систему от аналогов наличие предложений в рамках наших собственных контрактов: это несколько тысяч отелей. Для нас эта тенденция только на руку, и я обещаю, что «Натали Турс» станет лучшим партнёром в этой области. Продажи отдельных услуг в этом году у нас выросли не в два раза, как мы планировали, а в четыре!
