О том, какие мифы бытуют в агентской среде о внутреннем турпродукте, почему госсубсидии за туры в Краснодарский край в низкий сезон пригодятся турагентам и когда стартует раннее бронирование Юга России – об этом и многом другом в интервью «Вестнику АТОР» рассказала Оксана Булах, коммерческий директор Национального туроператора АЛЕАН.
Оксана Булах, коммерческий директор Национального туроператора АЛЕАН
- Как можно оценить итоги летнего сезона на внутреннем рынке? Насколько повлияли на результаты отечественных курортов туроператорские продажи через агентов?
- Сезон 2018 года сложился хорошо. Если говорить о результатах нашей компании, мы довольны сезоном, спрос оказался выше запланированного. Все основные внутренние направления приросли от 10 до 30% в количестве туристов и ночевок. Турпоток снизился только по экскурсионным направлениям.
Все основные внутренние направления приросли от 10 до 30% в количестве туристов и ночевок. Турпоток снизился только по экскурсионным направлениям.
Что касается рыночных показателей в целом, то здесь сложно дать объективную, подкрепленную цифрами оценку. До сих пор статистика во внутреннем туризме непрозрачна и недостоверна. Поэтому все оперируют экспертными оценками. А по ним доля самостоятельных туристов, путешествующих на курорты России, существенно выше, чем доля организованных туристов. И это логично: ничего не мешает людям взять и поехать на российский Юг самим: нет визовых и языковых барьеров, доступны любые виды перевозки, включая личный автотранспорт.
И, тем не менее, в этом сезоне мы видим рост и туроператорских продаж. У Национального туроператора АЛЕАН 97% продаж – это продажи через турагентства. Это наша стратегическая позиция все годы существования, и мы планируем придерживаться ее и дальше.
Немаловажный момент, который следует учитывать при анализе динамики внутреннего турпотока: сегодня турагент не формирует спрос на клиентском рынке. Он лишь удовлетворяет запрос, исходя из потребностей пришедшего к нему туриста. Чем больше то или иное внутреннее направление присутствует в рекламно-информационном пространстве, тем выше спрос на этот продукт и у агентств. Яркий пример тому – популяризация в 2014 году Сочи и Крыма, которая привлекла большое количество новых туристов.
- Существуют ли какие-то мифы относительного российского турпродукта у агентов? Например, согласны ли вы с мнением, что «продавать зарубежный продукт легче»?
- Да, такой миф есть, но это именно миф. Внутренний туризм до 2014 года и после – это две большие разницы. До 2014 года российский турпродукт был действительно в определенной мере нетехнологичным и «неудобным» на фоне выездных турпакетов. Сейчас ситуация кардинально иная. И практически не осталось турагентств, которые не продают наши курорты.
АЛЕАН уже два года реализует туры на базе технологии динамического пакетирования – «сборки» пакета в момент запроса.
АЛЕАН уже два года реализует туры на базе технологии динамического пакетирования – «сборки» пакета в момент запроса. Это позволяет предлагать пакетные тура с максимально обширной географией – из всех городов РФ и СНГ, откуда есть прямые перелеты на наши курорты, по минимальным на момент запроса ценам, не требующим уточнения и подтверждения.
Тем не менее, определенная специфика работы на внутреннем рынке по-прежнему сохраняется. У нас пока еще не проведена полностью классификация отелей, существует масса видов и подвидов средств размещения, нет единой стандартизации категории номеров и т.д. Но это характерно для любой страны. Например, при продажах туров в ту же Турцию профессиональные агенты прекрасно знают, что «пятерка пятерке рознь».
- С какими еще мифами о продажах внутреннего продукта Вам приходилось сталкиваться?
- Второй миф, который местами еще продолжает жить, это такой миф-оксюморон – «российский турпродукт стоит очень дорого. Но! На нем нельзя заработать». Противоречие уже в самом тезисе, не так ли?
На самом деле, внутренний турпродукт очень разный и по качеству, и по цене – точно так же, как и выездной. Количество отелей со сбалансированным сочетанием «цена-качество» в России растет ежегодно. Меняется рыночная ситуация в стране, меняется поведение потребителя – меняется рынок предложений. Ну и напомню про заработок: агентская комиссия партнеров АЛЕАН – 10-14%.
Еще один распространенный миф – «приличным клиентам в России предложить нечего». Это неправда. За последние годы появилось много новых отелей, к нам на курорты пришли мировые отельные цепочки, реновацию прошло большое количество объектов
Еще один распространенный миф – «приличным клиентам в России предложить нечего». Это неправда. За последние годы появилось много новых отелей, к нам на курорты пришли мировые отельные цепочки, реновацию прошло большое количество объектов. В отели приходит молодой профессиональный топ-менеджмент, который приносит новые современные стандарты сервиса.
Не в качестве рекламы, а в качестве примера приведу отели Alean Family Resort Collection. Процент удовлетворенности клиентов – 95-98%.
- Прогнозируете ли вы рост турпотока на наши курорты и в следующем году?
- Думаю, 10% прирост можно прогнозировать с большой долей уверенности. Растет доля качественных предложений, а турист все более требователен к соотношению цена-качество. Растет количество туристов с большим опытом зарубежных путешествий, который осознанно выбирает российские направления.
Немаловажен фактор цены. Последние годы мы постоянно наблюдаем, как турист быстро реагирует на скачки валютных курсов. Цены на выездные направления на сезон 2019 выросли, а российские отельеры пока стараются удерживать рост цен на уровне 5%.
- Сколько сегодня турагентств работают с АЛЕАН? Во всех ли регионах РФ есть ваши партнеры?
- В 2018 году наши туры бронировали более 11 000 агентств со всей России. География наших продаж – от Калининграда до Дальнего Востока. Плюс с нами сотрудничают агентства стран СНГ, Грузии и Прибалтики.
В 2018 году наши туры бронировали более 11 000 агентств со всей России. География наших продаж – от Калининграда до Дальнего Востока.
- У АЛЕАН есть планы по формированию собственной розницы?
Мы не планируем активного выхода на прямого клиента. Каждый должен заниматься своим делом. Да, прямой клиент может зайти к нам на сайт и забронировать тур, но при этом соблюдается полный паритет цен для прямых клиентов и агентов. Не планируем мы и развития собственной сети розничных офисов.
Как я уже говорила выше, наш основной объем продаж делают туристические агентства, на них мы и делаем основную ставку. В 2019 году мы запускаем проект «Сертифицированный партнер». Агенты, которые станут участниками этой программы, получат право использовать элементы нашего фирменного стиля и дополнительный трафик клиентов. Таких партнеров мы также обеспечим раздаточными материалами для прямых клиентов.
- Вопрос мотивации очень актуален для розничного рынка. Как АЛЕАН работает в этом направлении? Какие программы, бонусы и поощрения предлагает туроператор своим партнерам?
- Бонусная программа АЛЕАН не претерпевала изменений на протяжении последних нескольких лет. Наша комиссия составляет от 10 до 14%. Мы по-хорошему консервативны и не стараемся не прибегать к таким инструментам, как промо-тарифы или использовать иные маркетинговые «прикрытия» для снижения комиссий.
По ряду объектов у нас есть дифференцированная комиссия, которая может быть ниже стандартной. Но это обусловлено тем, что в данных отелях мы сами имеем условия, которые не позволяют нам давать высокую комиссию. Это в основном, либо городские отели, либо региональные объекты размещения.
Мы предлагаем турагентствам при бронировании у АЛЕАН пакетных туров по Краснодарскому краю в низкий сезон получить государственные субсидии вместо нас.
И особо отдельно отмечу еще один формат поощрения. Как известно, в федеральном бюджете заложены суммы на субсидирование внутреннего туризма. В частности, субсидии будут выделены на туры в Краснодарский край в низкий сезон (за исключением Сочи) – по 2 тыс. р. на одного отправленного туриста при соблюдении определенного объема. Под субсидирование, таким образом, подпадают наши программы в Анапу, Геленджик, которые можно увидеть в ассортименте АЛЕАНа уже в этом, а также в следующем году.
Мы, в свою очередь, предлагаем турагентствам ри бронировании у АЛЕАН пакетных туров по Краснодарскому краю в низкий сезон получить эти государственные субсидии вместо нас. После получения нами субсидий эти суммы будут зачислены как депозит агентствам, продававшими такие туры, для последующего использования при оплате заявок.
Мы считаем, что наша задача - при любой возможности простимулировать наших агентов, поддержать их в это непростое время.
- Как АЛЕАН помогает агентам поднимать уровень знаний? Какие стандартные и новые обучающие инструменты предлагает туроператор?
- Естественно, мы проводим много обучающих мероприятий. Обычно самое большое количество офлайновых семинаров организуется в период с января по апрель. Все мы видим, что глубина продаж и начало бронирования будущего сезона все больше и больше сдвигаются: если раньше бронирования российского Юга обычно стартовали в марте-апреле, то сейчас они начинаются уже в ноябре и идут весьма активно всю зиму.
Конечно же, будут и рекламные туры: в течение года мы организуем около 20 рекламников. Но основной упор идет на онлайн-обучение. В будущем году мы планируем запустить отдельную площадку по обучению, которая объединит форматы «Школы менеджеров по внутреннему туризму» и продуктовые вебинары. Также на ней появится возможность регулярного тестирования менеджеров по всем направлениям, представленным в нашем ассортименте. Это станет хорошим подспорьем руководителям агентств при обучении новых менеджеров, а опытным специалистам даст возможность еще раз проверить и актуализировать свои знания.
В будущем году мы планируем запустить отдельную площадку по обучению, которая объединит форматы «Школы менеджеров по внутреннему туризму» и продуктовые вебинары.
Также мы расширим круг освещаемых тем. Например, руководителей агентств интересуют вопросы законодательства и бухгалтерского учета, инструменты привлечения клиентов и обучения персонала – все это появится. Такие программы будут вести профильные специалисты. Надеемся, это поможет нашим партнерам в развитии их бизнеса.
- Когда будет запущена эта обучающая онлайн-платформа?
- Ориентировочно – в марте 2019 года. Проект многогранный, так что его запуск будет осуществляться поэтапно. Мы надеемся, что к марту, как минимум, продуктовая часть уже будет представлена. Будет уже запущено обучение и тестирование.
- Когда АЛЕАН запустит раннее бронирование туров на лето 2019 года?
- Продажи летнего сезона-2019 фактически стартовали с октября года текущего. Как только у нас заключается договор с отелем, то этот продукт сразу появляется в открытой продаже. Наконец, 26 ноября мы запустим полноценную акцию раннего бронирования, которая позволит агентам предлагать туры своим клиентам по цене ниже «стойки», при этом сохранить свою комиссию.
26 ноября мы запустим полноценную акцию раннего бронирования, которая позволит агентам предлагать туры своим клиентам по цене ниже «стойки», при этом сохранить свою комиссию.
- Во многом благодаря своей агентской политике АЛЕАН еще называют туроператором с человеческим лицом…
- Да, о нашей лояльности и надежности сами партнеры говорят не первый год. На мой взгляд, это лучшая оценка нашей работы.
- Можно ли уже анонсировать уровень цен на лето 2019 года? Какой будет ценовая политика российских курортов?
- Как я уже говорила выше, она будет разумной. На данном этапе те объекты, которые уже выставили цены на лето-2019, заявили их либо на уровне 2018 года, либо скорректировали от 5 до 10% максимум.
Сейчас ценовая политика российских курортных отелей абсолютно адекватна: отельеры стараются удерживать уровень цен, понимая, что происходит на рынке. Это касается и платежеспособности туристов, и конкуренции с другими направлениями, отечественными и зарубежными. Так что основная масса объектов размещения очень взвешенно подходит к формированию цен на следующий год. Все понимают, в каких условиях приходится работать.
На данном этапе те объекты, которые уже выставили цены на лето-2019, заявили их либо на уровне 2018 года, либо скорректировали от 5 до 10% максимум.
Конечно, пока никто не может спрогнозировать, будут ли какие-то изменения цен в будущем из-за роста инфляции, подорожания продуктов или энергоносителей. Повышение цен на общем рынке затрагивает и туризм: те же отели учитывают в своем ценообразовании и стоимость энергоресурсов, и повышение налогов, и рост стоимости продуктов питания. В случае необходимости, возможно, отели будут вынуждены скорректировать цены, ведь никто продавать себе в убыток не станет.
Но точно могу сказать, по всем турам на лето, забронированным сейчас, цены останутся неизменными.
Фото: Вестник АТОР
