Любой бизнес может развиваться только в двух направлениях – в сторону увеличения кол-ва транзакций (продаж) за счет уменьшения маржи и в сторону увеличения маржи за счет уменьшения кол-ва транзакций. Первый вариант стремится уменьшить до минимума роль продавца и степень его влияния на конечную цену; максимально упрощает продукт для потребителя и сводит информацию о нем к двум-трем параметрам, один из которых - цена, другой - отзывы «репрезентативной для этой ЦА группы», третьим может быть любой инструментальный (дата, длительность, звездность отеля и пр.), исключительно чтоб создать для потребителя иллюзию «самостоятельного свободного выбора».
Инвестиции в первый вариант – это покупка технологий обработки больших массивов данных, вложения в ИТ-среду и – как идеал – создание двухступенчатой модели продаж. Производитель (ТО) – покупатель (турист).
Второй – наоборот, превращает продавца в эксперта, компетенции которого играют решающую роль в принятии решения о покупке. Здесь речь идет скорее не о покупке/продаже турпродукта, а об организации этим самым экспертом всего потребительского цикла – начиная от определения мотива и заканчивая постпродажным обслуживанием клиента. Это игра «вдолгую», тут инвестиции могут быть только в ЛИЧНОСТЬ продавца-эксперта. Или – в условия развития этих личностей в конкретной компании.
Спрос середины «нулевых» вызвал взрывной рост именно первой модели ритэйла. Это проще, это понятнее и самое главное – хорошо масштабируется. Но что можно быстро собрать, то так же быстро можно и разобрать-)) Что мы и видим сейчас: в условиях снижения спроса производители стремятся максимально сократить издержки. Снижение комиссии – это оно самое и есть. У ТО нет цели разорить конкретное ТА «Одуванчик-трэвел» - у ТО есть цель максимально снизить издержки на каналах дистрибуции.
Сети, сети – да, пока еще упираются. Но через некоторое время я предвижу слияние сетей с крупными ТО. Говорят, что де-факто уже так и происходит. Вопрос лишь в юридическом оформлении этого процесса, что на самом деле вообще не вопрос..
В массовом сегменте ценность продавца (ТА) для конечного потребителя в туризме всегда складывалась из двух основных составляющих: информационной и «доставочной». ТА информировали клиента о «потребительских свойствах» и «доставляли» ему нематериальный продукт (бронировали, оплачивали, выдавали бланки билетов/ваучеров/страховок и пр.). Сейчас эти две составляющие вполне себе перекочевали от физических «ТА_с_офисом_и менеджерами» в интернет. Где информация о продукте по тем самым двум-трем параметрам – цене и «отзывах репрезентативов и ЛОМов»? Да вот же она - в метапоисковиках и на сайтах ТО! Где «доставка турпродукта до конечного потребителя»? Тоже там – в метапоисковиках и на сайтах ТО по массовому продукту.
И у потребителя тоже нет цели - разорять конкретное ТА «Одуванчик-трэвел». Его цель – «быть как Петя» (а Петя умный) и сократить свои издержки. Или думать, что он их сократил. Эта цель выражается в требовании скидки.
Вывод из всего этого прост – агент, не имеющий СОБСТВЕННОЙ ценности (уникальной, имеющейся только у него) не выживет. Причем эта ценность должна быть понятна и ЦЕННА для клиента и/или для производителя. Волоокие барышни-менеджеры (а по сути бронировщицы) и чай-кофе в офисе не в счет.
Поэтому все истории про злых снижателей комиссии бесполезным в сущности продавцам и истерики последних на этот счет ничего не изменят. Собака лает – караван идет.
Смогут ли все попадающие под каток истории «Одуванчики-трэвел» найти или создать собственную ценность? Ответ – нет, не смогут. Рынку не нужно столько профессиональных экспертов. Да и многие просто не захотят.
Блог пользователя konstantin goncharov http://www.sibtourport.ru/blogs/konstantin-goncharov/21018
Фото sibtourport.ru
