Об итогах летнего сезона на внутренних направлениях, планах на 2019 год и изменениях в стратегии туроператора «Мультитур» мы беседуем с новым генеральным директором компании Ириной Гормаковой.
– Летний сезон на внутренних направлениях завершился. Что вы видите по продажам? На каких направлениях они были наиболее активны в этом году? Куда поехали на летний отдых внутренние туристы?
– Если говорить о динамике продаж по внутренним направлениям этим летом, то здесь мы видим два тренда. Краснодарский край, по предварительным оценкам, у «Мультитура» продемонстрировал показатели прошлого года или немного выше.
С учетом того, что наша компания традиционно практически не заходит в Большой Сочи, и наш основной объем продаж здесь сосредоточен на таких курортах, как Туапсе, Геленджик и Анапа, – хороший результат. Особенно на фоне существенного усиления позиций Турции в этом сезоне.
Небольшой рост, в пределах 1–2% в годовом выражении, у нас продемонстрировал Крым. Здесь количество бронирований наземного размещения через нас увеличилось.
На эту динамику, безусловно, повлияло открытие движения по Крымскому мосту: о взаимосвязи говорит хотя бы то, что наибольший прирост бронирований к прошлому году – до 8% – мы наблюдали в сезоне 2018 года именно по Восточному побережью Крыма. То есть значительная часть туристов сознательно приобретала туры в объекты ближе к самому мосту, чтобы избежать пробок на строящейся трассе «Таврида».
В целом по итогам лета на первом месте по объему продаж, как и в общей статистике по рынку, у нас Краснодарский край (Анапа, Геленджик и Туапсинский район). Это около 55% продаж. На втором месте – Крым с долей около 15%.
На объекты средней полосы России пришлось около 10% всех проданных туров, на КМВ – 2%. Белоруссия показала стабильные объемы – с долей в 12%. Несмотря на невысокий уровень сервиса, Абхазия сохранила свои прошлогодние показатели, привлекая туристов уникальной природой и гостеприимством. Ее доля в летних продажах в итоге составила 6%.
– Оказал ли какое-то влияние на продажи туров по России чемпионат мира по футболу?
– Чемпионат мира не повлиял на наши продажи. Во-первых, основной контингент «Мультитура» – это клиенты из среднего и эконом-сегмента, которые практически не были связаны с обслуживанием чемпионата и, соответственно, не попали под ограничения отпусков в этот период.
Во-вторых, часть наших туристов планируют свой отдых задолго до заезда. В целом в кампании раннего бронирования курортов юга России мы реализовали порядка 15% всего объема. Такое поведение туристов стимулируют опасения роста цен на внутренних направлениях.
Тем не менее нельзя не отметить, что последние несколько лет мы наблюдаем и рост количества туров, приобретенных за 2–3 недели до заезда. В этом году доля таких туров – порядка 40%, в основном на курортах Анапы, Туапсе, ЮБК.
– Как в этом году продавался такой турпродукт «Мультитура», как автобусные туры на юг России? Будете ли вы продолжать работать с ним в следующем сезоне?
– Автобусные туры в сезоне 2018 года показали хорошую загрузку на направлениях Анапа, Геленджик, Туапсе и Лазаревское. Продукт пользуется спросом не только в Москве, но и в соседних областях, жители которых покупают такие туры с отправлением из Москвы, видя в этом удобный им и доступный по цене способ уехать на южные курорты.
Поэтому на следующий год мы продолжим работать с автобусными турами. Более того, сейчас рассматриваем возможность отправки автобусов и на курорты Крыма.
– В связи с приходом в руководство «Мультитура» новой команды поменяется ли стратегия компании?
– У компании частично меняется видение модели развития. Во-первых, мы должны стать более технологичной компанией. Это касается как автоматизации каналов коммуникации с агентствами, так и сайта компании. Агентский канал останется приоритетным, мы по-прежнему будем делать на него основную ставку. Продолжим улучшать функционал и дизайн личного кабинета для агентств.
Комиссия для турагентств, в отличие от рынка выездного туризма, не будет снижаться, более того, мы сейчас рассматриваем различные варианты улучшения нашей программы лояльности для турагентов. Такая бонусная программа будет существовать в виде акций (СПО) на отдельные периоды, направления или турпродукты.
Отмечу, что в рамках кампании раннего бронирования лета 2019 года «Мультитур» планирует разработать и реализовать несколько отдельных стимулирующих акций для турагентств. Подобные акции на межсезонье и Новый год также вскоре будут запущены.
Кроме того, компания не просто продолжит свою программу обучающих вебинаров и семинаров, но и намерена наладить более эффективную обратную связь с агентствами. Мы хотим чаще встречаться с агентствами и именно от них узнавать, что нам нужно изменить в своем ассортименте или различных аспектах b2b-взаимодействия с партнерами.
Для отелей наш сайт станет также более удобным: для них появится личный кабинет с автоматизированной загрузкой фото и описаний отелей, будет реализовано подключение к нашей системе через самые распространенные channel-менеджеры.
– Изменится ли ассортиментная политика «Мультитура»? На что будет сделана ставка?
– Новая стратегия пока в разработке, но уже можно сказать, что в сторону пакетных туров с перевозкой мы двигаться, скорее всего, не будем. Основной акцент будет сделан на расширение ассортимента отелей и диверсификацию в различных ценовых сегментах рынка наземного размещения. Сейчас в нашей базе есть около 1000 курортных отелей, эту базу мы будем расширять уже в рамках текущей договорной кампании. Плюс к этому совсем недавно мы подключили и бронирование около 1,5 тыс. городских отелей через «АКАДЕМСЕРВИС» – это новый сегмент, на который мы также возлагаем большие надежды.
Но все же стратегическая ставка «Мультитура» будет сделана на семейный отдых в России, на клиентов среднего и эконом-сегментов. Во-первых, несмотря на сокращение реальных доходов населения, родители все равно будут вывозить детей на отдых.
И в других сегментах сферы услуг, и в ритейле мы видим, что даже в кризис дети – последнее, на чем будут экономить. Учитывая то, что последний «беби-бум» прошел в 2011–2014 годах, высокий спрос на отдых с детьми будет ощущаться на рынке еще лет шесть как минимум. С учетом большого количества невыездных граждан и отсутствия роста доходов у большой части населения это большой и хороший рынок.
Во-вторых, семейный турист в плане подбора отдыха менее склонен к рискованным экспериментам с самостоятельным бронированием – он скорее пойдет в наш агентский канал.
Поэтому ассортимент «Мультитура» будет расширяться в соответствии с потребностями этой категории туристов в первую очередь. На следующий год мы предложим агентствам расширенный ассортимент объектов для семейного отдыха по всем нашим основным направлениям. В нашу базу будут добавлены новые объекты – как за счет возвращения тех партнеров, с которыми мы ранее сотрудничали, так и за счет новых отелей.
Из новых турпродуктов, которые мы уже можем анонсировать для агентств на лето 2019 года, – объекты для летнего отдыха в Калининградской области. Будут существенно расширены предложения по отелям Подмосковья, средней полосы России и санаториям КМВ. Возможно, в следующем году у нас появится и предложение санаторно-курортного отдыха с лечением в азербайджанском Нафталане.
– Произойдут ли изменения в ассортименте экскурсионного отдыха у «Мультитура»? Планируете ли вы выход на зарубежные рынки, как это делают некоторые компании, ранее работавшие только на российский рынок?
– Собственный экскурсионный турпродукт у нас остается, однако в плане развития и здесь мы в большей мере склоняемся к модели дистрибьютора: учитывая высокую конкуренцию, собственный экскурсионный продукт довольно затратен и приносит меньшую отдачу.
Так или иначе, мы по-прежнему будем предлагать туры и по России, и по зарубежным странам. Так, уже сейчас в нашем ассортименте есть экскурсионные туры в Абхазию, Беларусь, Армению и Узбекистан. Сейчас мы присматриваемся к таким направлениям, как Грузия, Киргизия и Азербайджан.
– Будет ли компания экспериментировать с прямыми продажами в онлайне?
– Да. Мы не можем игнорировать тот факт, что и во внутреннем туризме с каждым годом становится всё больше путешественников, которые не хотят покупать туры в агентствах, предпочитая самостоятельное бронирование через сайты. Зачастую при бронировании наземного обслуживания, особенно в эконом-сегменте, туристам хочется максимального упрощения цепочки покупки.
Поэтому «Мультитур», наряду с агентскими продажами, будет развивать и прямые продажи с сайта. Подчеркну – не в ущерб агентствам, а захватывая новый для нас клиентский сегмент, представители которого в агентства и не обращаются.
Для привлечения прямых клиентов мы планируем провести апгрейд функционала нашего сайта, сделав процесс поиска, бронирования и онлайн-оплаты тура максимально простым и удобным для конечного потребителя турпродукта. В частности, будет создан личный кабинет для частных лиц. При этом, разумеется, между двумя этими каналами будет соблюдаться паритет открытой цены.
– Как идут продажи сейчас, после завершения летнего сезона? Что спрашивают внутренние туристы осенью?
– Активные продажи межсезонья уже пошли. В лидерах спроса – Подмосковье, санатории Белоруссии, КМВ (оздоровительный отдых) и экскурсионные туры, где в топе спроса Казань и Санкт-Петербург.
Средний чек на осенний отдых пока такой же, как и в прошлом году. Это же, кстати, касается и новогоднего отдыха – пока что туристы еще могут забронировать туры на Новый год по России по ценам прошлого года.
– Новогодние бронирования сейчас набирают обороты или активности ждать позже? Что сейчас покупают лучше всего? Будут ли новинки в новогоднем ассортименте «Мультитура»?
– Да, по агентским запросам мы уже видим активность в бронировании Нового года. В лидерах – Подмосковье, прежде всего отель «Ателика Липки», где места кончаются очень быстро. У семейного контингента мы видим также заявки и на белорусского Деда Мороза – такой турпродукт у нас тоже есть. Разумеется, есть запросы и на групповые программы для школьников в Великий Устюг.
Хотелось бы отметить новые познавательные программы по Санкт-Петербургу, которые будут интересны как взрослым, так и детям, такие как «Зимние истории дворцов Петербурга», «Петербургские тайны и легенды» и другие.
– Когда «Мультитур» откроет раннее бронирование курортов юга России и Абхазии? На какие цены рассчитывать туристам в 2019 году, будет ли рост и какой?
– Раннее бронирование большинства объектов Краснодарского края, Крыма и Абхазии на лето 2019 года у «Мультитура» начнется в октябре этого года, а раннее бронирование объектов сети «Ателика» уже открыто. Что касается скидок, то пока договорная кампания еще ведется, но уже можно отметить: по некоторым объектам будет реализована многоступенчатая система скидок, и на старте раннего бронирования они в ряде случаев будут доходить до 20% от базовой цены.
В целом, как мы ожидаем, цены отелей на следующий сезон не должны подняться выше уровня инфляции или же останутся на уровне цен 2018 года – опыт 2017 года продемонстрировал нецелесообразность весомого роста цен. В нынешних экономических условиях завышение цен бесперспективно и приводит к потере клиентов.
– Каковы в целом ваши ожидания по спросу на летний сезон 2019 года во внутреннем туризме?
– Ситуация меняется довольно быстро и непредсказуемо. Пока можно сказать одно – если положение дел в экономике не претерпит каких-то серьезных колебаний, а курс рубля не будет проваливаться так же, как это было в 2014 году, спрос на внутренних направлениях можно ожидать на уровне этого года.
Возможно, что подрастут продажи Крыма – в частности, после открытия движения по железнодорожной части Крымского моста. Это должно скорректировать вниз уровень цен на полуострове – ведь снабжение продуктами питания, стройматериалами и горючим станет доступнее и дешевле.
В целом мы рассчитываем на «нейтральный» сценарий спроса на лето 2019 года. Но как мы и говорили выше, будем диверсифицировать бизнес, чтобы в случае резких изменений мы могли скомпенсировать возможные потери в одном сегменте за счет другого.
Фото: Вестник АТОР
