В поисках самых дешевых туров и самых больших скидок клиенты обходят агентства с одним-единственным вопросом: "Скидку дадите? Сколько?". В турагентствах уверены, что, не давая клиентам скидки, работать вообще невозможно. Поэтому многие агентства объявляют скидки всем и на все туры, полагая, что таким способом им удастся удержать клиентов и сделать их "постоянными". Однако практика показывает, что клиентов, ищущих самые дешевые туры и самые выгодные скидки, скидками не удержать. Таким клиентам незнакомо чувство "привязанности", они всегда будут покупать там, где дешевле, пусть и на $5. Между тем агентства такая практика вынуждает работать почти даром, что для некоторых заканчивается разорением. Справедливости ради надо сказать, что и в Москве, и в других городах есть сильные агентства, которые скидок всем без разбору не дают, и за "скидочных" клиентов не только не держатся, но и стараются вежливо от них избавиться, отправляя к более уступчивым коллегам. Что совершенно правильно, потому что в Москве, например, по данным коммерческого директора турагентства "Магазин путешествий" Александра Преображенского, обработка менеджером одного заказа обходится агентству в среднем в $33. Ситуацию на агентском рынке усугубляет появление турфирм, для которых турбизнес не является основным. Он – лишь источник средств, которые "крутятся" в других более рентабельных проектах. Главное для таких агентств – привлечь как можно больше средств, и для этого они отдают клиентам всю свою комиссию – 14% и даже "доплачивают" им. Туроператоров агентские скидки очень раздражают: они дают повышенную комиссию турагентствам на развитие, а фактически, получается, спонсируют клиентов. Но бороться со скидками не имеет смысла, да и юридических оснований для этого нет. К слову, скидки дают во всех странах. Но за рубежом туроператоры не обсуждают и не осуждают агентства. Разорится турагентство, ну и ладно. Рынок есть рынок. Но главное отличие "наших" скидок от зарубежных – за границей скидки являются инструментом, стимулирующим продажи, тогда как в России скидки всегда ведут к убыткам. По статистике, среди нескольких тысяч разорившихся в 2010 году турагентств, 80% злоупотребляли скидками. Увлечение низкими ценами чревато опасностью не только для розницы – оператор "Капитал тур", недавно заявивший о своем банкротстве, тоже довольно долго демпинговал на рынке. "Чтобы скидки стали инструментом продаж, их надо давать не за то, что клиент пришел, - поясняет А.Преображенский, - а за что-то: за постоянство, например, за он-лайн бронирование, потому что клиент выполнил часть работы за менеджера, за то, что клиент покупает тур на определенную дату или в рамках какой-то акции". Для этого у агентства должна быть разработана "политика скидок". К слову те, у кого она есть, успешно развиваются. Политику скидок турагентства могут разработать самостоятельно, но наиболее эффективно будут работать только совместные с туроператорами программы скидок. "В наших договорах с туроператорами должна быть прописана политика продаж, _ говорит А.Преображенский. – В нем должно указано, на что никогда нельзя давать скидки, например, на брендовые отели, турпродукт премиум-класса, на высокие даты. Можно заранее предусмотреть акции на так называемые "провальные" даты на тех или иных направлениях, которые в конце концов все равно продаются по спецпредложениям. И, конечно, акции должны быть ограничены по времени. В других отраслях можно найти множество примеров".
