На днях в гостинице «Амбассадор» прошло расширенное заседание Комиссии по въездному туризму Российского союза туриндустрии (КВТ), посвященное обсуждению взаимодействия туристских компаний и гостиниц Санкт-Петербурга по привлечению туристов в 2011 году. В традиционной деловой встрече принимали участие представители ГУВД по Санкт-Петербургу и Ленинградской области, Роскомнадзора, члены Комиссии по въездному туризму – руководители крупнейших организаций сферы гостеприимства Санкт-Петербурга: турфирм, гостиниц и крупных инфраструктурных компаний («Морской Фасад», «Воздушные ворота Северной столицы – аэропорт «Пулково»). Главной темой встречи была - «Турфирмы и гостиницы: партнеры – конкуренты». С европейским, международным опытом сотрудничества туристских компаний и гостиниц познакомил председатель Комиссии по объектам размещения Ассоциации содействия туристским технологиям Михаил Ушаков, директор компании «Нота Бена — HOTELS.SU». Главным вопросом десятков семинаров, которые проходят в последние несколько лет является - как турфирме или гостинице выйти на конечного клиента? Путей много и они динамично меняются. По мнению Михаила Ушакова, в условиях изменчивого мира планировать можно только тенденции и коридоры цен, а не абсолютные цены. Еще несколько лет назад активно обсуждалась опасность краха туристических агентств в условиях глобализации. Сегодня западный рынок показывает, что это не происходит и агентства адаптируются к новым условиям, создавая свои online продукты, формируя новый рынок. Происходит глобальное изменение самого рынка, который становится ближе к клиенту, становится более клеенто ориентированым. В России отели быстрее переориентировались на работу с новыми технологиями, стали использовать Интернет для выхода на конечного клиента. Возник вопрос о роли туроператора, не грозит ли им разорение? На Западном рынке вопрос о взаимодействии отеля и туроператора был решен следующим образом: отели продают себя самостоятельно, туроператоры формируют туристский продукт. При этом цена блоков мест, которые выкупает турфирма (или ее договор с отелем) определяет лишь максимальную цену, по которой отель гарантирует продажу номеров турфирме. Сама же цена может снижаться с течением года. Подобный тариф называется «Наилучшая цена с потолком», или BAR with ceiling. Использование подобных цен требует как у отеля, так и у туркомпании наличия информационных систем. И подобные системы уже есть и у российских компаний, и у отелей. Не хватает только внесения дополнений в договор, которые позволят использовать эти возможности. Для отеля управление тарифами также не является сложной операцией, так как, как правило, все тарифы привязаны к основному, базовому тарифу, а тарифов десятки, включая тарифы для турфирм. Меняя базовую цену, отель автоматически меняет и все другие, привязанные к нему тарифы. Управление же тарифами осуществляется с использованием специальных систем, позволяющих одним кликом менять цену или закрывать отель для продажи. Важным условием использования договорных тарифов является политика равенства цен. Отель, как продукт, для конечного клиента стоит одинаковые деньги, вне зависимости от канала продаж. Если отель считает, что цены можно снизить, он ее снижает во всех глобальных дистрибутивных системах, в том числе в тех, к которым имеют доступ турфирмы. Таково построение сегодняшней западной дистрибуции, и те турфирмы, которые не перешли к онлайн, испытывают трудности, а те, кто перешел - существенно расширили рынок. На российском рынке отели уже частично перешли к той самой составляющей, когда они готовы работать по-новому с туристическими компаниями, но при этом иногда отели теряют управление собственной дистрибуцией, оставляя ее на самотек. Часто на сайтах отелей цены выше, чем на сайтах онлайн операторов, западный рынок давно понял, что так делать нельзя. Анализ показывает, что снижение только на 2 доллара цены продажи в одном из электронных каналов дистрибьюции вызывает через 4 месяца снижение 15% оборота отеля от прямых продаж. Однако, немаловажно и то, что отечественные туроператорские компании должны получать цены ниже, чем зарубежные. При этом, турфирмы и отели используют плавающий курс договорной цены. Но многие российские туркомпании оказались не готовы к тому, чтобы работать на современном рынке, и категорический отказ от работы с тем или иным отелем ни к чему не приводит. Нужен другой подход, тем более, что туроператор может быть полезен отелю, если он формирует программный продукт и работает на рынке, на котором не может работать отель. Фактически, у каждого отеля возникает одна и та же потребность: турист хочет не только воспользоваться услугой размещения в отеле, но и всеми туристскими услугами. Поэтому необходимо прийти к новому порядку взаимодействия туркомпании и отеля. В конце концов, туристы приезжают смотреть не отель, а город. И турфирмы не исчезнут, но они должны перестроить свою работу на использование современных технологий. Административным ресурсом тут ничего не сделать, сам рынок должен развивать эти взаимоотношения, интегрируя их, что и делается, в том числе через работу Комиссии по въездному туризму РСТ.. Председатель Комиссии по въездному туризму РСТ Леонид Флит предложил коллегам высказаться на эту тему и заметил, что ситуация, когда открытые цены гостиниц ниже, чем те, которые они дали турфирмам, уже становится типичной. Если учесть, что 60% стоимости турпакета занимает размещение в гостинице, можно понять насколько это существенно. По мнению генерального директора компании «Мир» Валерия Фридмана, цены на отели в Санкт-Петербурге слишком высоки, и с этим надо что-то делать! «Отель дает скидку при объеме, а мы не можем дать объем при такой цене. Получается замкнутый круг. Но самое страшное, когда возникает ситуация с разницей цен. Нам стыдно перед нашими зарубежными партнерами, потому, что они думают, что мы их обманываем», - говорит Валерий Фридман. По мнению директора компании «Коминтур» Алексея Тихомирова, если условия работы и цены не устраивают в одном отеле, всегда можно найти другой, более гибкий. И потом, каждый должен заниматься своим делом. Отелю совершенно не интересно расширять свой штат и заниматься не профильным делом по организации экскурсий и т.д. Такие попытки предпринимались, но не увенчались успехом. Обсуждая тему, Елена Речиц, сопредседатель объединения отельеров The Hotels Club сказала, что диалог между малыми отелями и турфирмами необходим, особенно в части ценообразования. В силу своей специфики, малые отели, в отличие от крупных гостиниц не могут предоставлять большие дисконты турфирмам на размещение туристов, 20-30% от розничной цены на размещение, но не до 40%, как иногда просят турфирмы. Так же, по ее мнению было бы неплохо, если бы турфирмы предлагали отелям пакеты услуг (экскурсии, театры, событийные мероприятия) для индивидуалов, а так – приходится этим заниматься самостоятельно. «Мы испытываем дефицит информации по новым, интересным продуктам, которые турфирмы запускают в городе и которые мы могли бы продавать нашим гостям», - дополняет Майя Яковлева, директор отеля «Маршал». В свою очередь экскурсионные компании выразили готовность обслуживать индивидуальных туристов и даже забирать их прямо из отелей. Турфирмам есть, что предложить и чем удивить даже самых искушенных туристов. Многие из них прекрасно понимают, что нельзя жить за счет старых проектов. Давно отгремело 300-летие Санкт-Петербурга, прошло 300-летие Царского Села, потоки меняются, значит, надо придумывать что-то новое, заранее предвидеть спрос. Без креативных идей и продуктов турфирмам не обойтись. Большую заинтересованность и дискуссию вызвало обсуждение вопроса обмена информацией между участниками рынка, предоставления единой площадки с возможностью бронирования услуг турфирм отелями города. Понимая, что для продвижения Сакнт-Петербурга, как туристского направления, необходимы не только и не столько отели, сколько туристские продукты, созданные принимающими компаниями, участниками заседания было высказано пожелание о создании «Кодекса взаимодействия» туристических компаний и отелей. Его положениями могут быть согласие рынка в предоставлении цен городским туристическим компаниям ниже, или как минимум, не выше, чем компаниям из других стран. Иная практика разрушительна для туррынка Санкт-Петербурга, а также своевременного оповещения турфирм отелями о снижении цен. Со своей стороны, туристские компании не должны продавать размещение отеля вне пакета по цене ниже, чем его продает сам отель. Для создания единой площадки было решено сформировать специальный раздел на сайте СЗРО РСТ. Уже в мае 2011 года все заинтересованные организации: турфирмы - члены РСТ, учреждения культуры и т.п. смогут размещать на нем информацию о тех услугах, которые они предоставляют, и организовать их бронирование, а отели смогут оповещать туристские компании о снижении цен на свои услуги, специальных предложениях, акциях и др.
